Piccolo trattato di manipolazione a uso degli onesti

Traduzione di Cristiana Latini e Maresa Vallone

Quante volte ci siamo trovati a fare cose o ad acquistare prodotti che fino a pochi momenti prima non esercitavano su di noi nessuna attrattiva (e che subito dopo ci sono apparsi imperdonabili errori)? Perché ci caschiamo, allora? Perché qualcuno ci ha abilmente convinto a farlo. Con rigore scientifico e senso dell'umorismo questo libro rende comprensibili a tutti le tecniche che i professionisti della manipolazione mettono quotidianamente in pratica: il piede-nella-porta, la porta-in-faccia, il ma-lei-è-liberissimo-di, lo spavento-seguito-da-sollievo... Svelare i meccanismi che stanno dietro le scelte delle persone aiuta a conoscersi meglio, e a comportarsi con maggiore consapevolezza.


Indice - Sommario



Perché questo libro può esservi utile

Avvertenza

Introduzione



1. Le insidie della decisione

2. L'adescamento: le vittime e i seduttori

3. Un po' di teoria: impegno e libertà

4. La tecnica del piede-nella-porta

5. La tecnica della porta-in-faccia

6. Dal piede-in-bocca al piede-nella-memoria

7. Manipolazioni sempre più complesse

8. Nella vita quotidiana: amici e venditori

9. Nella vita quotidiana: capi e pedagoghi



Piccolo glossario italiano-inglese

Note

Bibliografia

"Come spingere gli altri a fare ciò che vorremmo che facessero? La risposta si trova in questo libro" (Le Monde)

Credere nell'immaginato: l'induzione di falsi ricordi (III parte)

Nell'insorgere della sindrome da falso ricordo, un ruolo di primo piano viene rivestito dal terapeuta o comunque da chi consapevolmente o meno alimenta l'ossessione del soggetto che ha di fronte, inducendolo a scambiare la sua attività immaginifica in produzione di ricordi.

Lo stesso Freud nella sua Autobiografia del 1924 scriveva:

“Prima di proseguire oltre nella valutazione della sessualità infantile, devo por mente a un errore del quale fui vittima per un certo periodo e che per poco non compromise irrimediabilmente tutta la mia opera.

Sotto la spinta del procedimento tecnico che usavo allora, la maggior parte dei miei pazienti riproduceva scene della propria infanzia che avevano come contenuto la loro seduzione sessuale ad opera di una persona adulta. Le donne attribuivano quasi sempre la parte del seduttore al proprio padre.

Affidandomi a tali comunicazioni dei pazienti, supposi di aver trovato l'origine delle successive nevrosi in questi episodi di seduzione sessuale risalenti all'età infantile. Alcuni casi nei quali tali relazioni col padre, lo zio o un fratello maggiore si erano protratte fino ad anni di cui il ricordo era rimasto vivido, mi rafforzarono nel mio convincimento (...).

Ciò accadeva in un'epoca in cui io stesso facevo violenza al mio senso critico per costringerlo a essere imparziale e ricettivo dinanzi alle molteplici novità che ogni giorno andavo scoprendo. Quando in seguito mi vidi invece costretto a riconoscere che tali scene di seduzione non erano mai avvenute in realtà, ma erano solo fantasie create dall'immaginazione dei miei pazienti – e magari anche suggerite da me – rimasi per un certo periodo assai disorientato.

La fiducia nella mia tecnica e nei miei risultati subì un fiero colpo: a rintracciare quelle scene ero giunto per mezzo di un procedimento tecnico che reputavo ineccepibile e il contenuto di esse era palesemente correlato con i sintomi da cui era partita la mia indagine.

Tuttavia una volta riavutomi fui subito in grado di trarre dalla mia esperienza le giuste conclusioni: i sintomi nevrotici non erano collegati direttamente a episodi realmente avvenuti, ma piuttosto a fantasie di desiderio, per la nevrosi la realtà psichica era più importante della realtà materiale” (pp. 51-52).


Secondo Gardner, malgrado la rilevanza del ruolo di un induttore di tale falso ricordo, il soggetto affetto dalla sindrome appena descritta difficilmente riconoscerà l'influenza giocata da questo, bensì sosterrà che i ricordi di abuso sono emersi indipendentemente dall'attività di altri (fenomeno del pensatore indipendente). Nei racconti dei soggetti affetti da tale sindrome, si individuano scenari presi a prestito con l'uso di espressioni linguistiche tipicamente tecniche (“ho rimosso”, “sto negando”, etc) imparati durante il percorso di interiorizzazione.

Altre caratteristiche sono

l'assenza di ricordi positivi relativi alla relazione con il presunto abusatore

la convinzione che i ricordi di aspetti positivi dell'esperienza col presunto abusatore siano una sorta di copertura dell'orrore realmente vissuto (reinterpretazione retrospettiva)

assenza dei sensi di colpa per l'azione di denigrazione del presunto abusatore


La memoria autobiografica rappresenta uno dei sistemi più importanti della nostra mente per la costruzione del Sè (Ribot, 1882; Galton, 1892; Fitzgerald, 1986), determinando rappresentazioni in continua evoluzione anche in rapporto all'immagine di sè che dagli altri viene riflessa.

La ricerca contemporanea individua nei lobi frontali la capacità anamnestica, tant'è che nei casi di lesioni a tali lobi non solo porta a difficoltà nel recupero della memoria autobiografica, ma anche ad una scorretta valutazione delle memorie recuperate (Schacter ed altri).


In assenza di lesioni dei lobi frontali i ricordi errati vengono accettati come veri quando i meccanismi preposti a valutare la plausibilità e probabilità sono deficitari o quando la valutazione di plausibilità e di probabilità fanno protendere verso un'attribuzione del ricordo quale vero (Mazzoni, 1997).


La nostra memoria è quindi malleabile e modificabile. E c'è chi ne approfitta.


George Orwell nel suo 1984 descrive un Ministro della Verità preposto a riscrivere la storia negando l'accesso ai veri episodi precedenti. Ogni volta che il Grande Fratello lo desidera, il Ministro della Verità modifica la storia e tutti devono ricordare l'attuale e non il pregresso. E' impedito a tutti di ragionare e di porsi le domande necessarie per confronti e delucidazioni. La Verità è quella del momento.

Fortunatamente, però, fuori da certi contesti così fortemente persuasivi, l'individuo nella maggior parte dei casi possiede un sistema di valutazione in grado di distinguere un vero ricordo da uno falso.


Morpheus dopo aver ricoverato Nemo nel suo hovercraft gli sussura: “Se ci fanno male gli occhi mentre guardiamo la realtà, è soltanto perchè non li abbiamo aperti”.



Dr.ssa Lorita Tinelli

12 Luglio 09

Credere nell'immaginato: l'induzione di falsi ricordi (II parte)

Tutti quanti siamo disposti ad accettare, in talune condizioni, molto più di quello che il buon senso e la logica ci farebbero supporre (Mazzoni, 1997).

Le ricerche sulla suggestionabilità hanno messo in luce come la nostra memoria sia sorprendentemente modificabile. Difatti i pazienti con varie forme di amnesia “costruiscono” memorie non vere.

Gli studi di Ceci e collaboratori (Ceci, Ross e Toglia, 1987) hanno per esempio evidenziato che i bambini spesso adottano e si appropriano dei contenuti implicitamente (o esplicitamente) suggeriti dagli adulti.

In uno degli esperimenti realizzati da questi autori, dei bambini assistevano ad una scena. Il giorno successivo gli sperimentatori facevano delle domande ai bambini sull'evento cui avevano assistito. Queste domande erano inducenti, del tipo “Ti ricordi a che ora è entrato in classe il signore che aveva una cartella rossa sotto il braccio?” quando in realtà l'uomo aveva un libro in mano.

Nel compito del riconoscimento successivo, che avveniva dopo una settimana, circa il 60% dei bambini sceglieva la risposta suggerita dall'intervistatore.

In questo caso, anche una sola domanda mal fatta ha fatto sì che la maggioranza del gruppo di bambini abbia sviluppato un 'falso ricordo'.




Altri lavori (Bruck e Ceci, 1997; Mazzoni, 1998) hanno evidenziato come il contenuto suggerito può facilmente sostituire il ricordo dell'evento originario.

Se in una serie di colloqui viene ripetuto lo stesso contenuto “non vero” (per esempio mediante la stessa frase o con la stessa domanda induttiva), i soggetti arrivano a ricordare episodi mai realmente accaduti nella loro vita.

Mesi di interviste, colloqui, domande, suggerimenti, possono produrre una sorta di “narrazione collettiva” di eventi mai accaduti (Elizabeth Loftus, 1995).

Durante un esperimento, per esempio, venivano scelti degli adolescenti che sostenevano di non essersi mai persi in un centro commerciale da piccoli e la cui versione veniva confermata dai genitori, e si chiedeva a ciascuno di immaginare la scena che si sarebbe potuta verificare in caso si fossero davvero persi. Si suggeriva loro di immaginare con chi fossero, dove si trovassero, cosa stessero facendo fino al momento in cui si perdevano. Veniva loro detto che tale racconto era ricordato dal proprio fratello o sorella. Dopo qualche tempo si chiedeva a ciascuno di ricordarsi qualcosa su quando si era perso da piccolo al centro commerciale. A questo punto gli adolescenti sostenevano che era molto probabile che si fossero persi realmente e addirittura ricordavano aspetti dell'evento.




Altre ricerche hanno evidenziato quanto la gente sia più facilmente suggestionabile quanto più l'inganno mnemonico si riferisce ad eventi che coinvolgono il proprio corpo (Ornstein, Gordon, Laurus, 1992).

In un lavoro realizzato con un campione di bambini, Bruck, Hembrook e Ceci hanno dimostrato che durante delle interviste a bambini, ripetendo delle informazioni errate rispetto ad una visita medica, sono stati determinati dei falsi ricordi in loro.

Difatti durante l'esperimento ai bambini, la cui visita medica era stata videoregistrata, veniva suggerito nel corso di tre interviste successive, che il medico li aveva toccati in un certo modo, quando questo non era vero e il video lo testimoniava. Ebbene, alla quarta intervista i bambini spontaneamente tendevano a riportare di essere stati toccati dal medico nel modo che era stato suggerito loro tramite l'intervista.

Spiega la professoressa Mazzoni:


"Il ricordo è il prodotto dell'attivazione di aree del cervello contenenti informazioni codificate nel tempo. Il nostro cervello memorizza solo elementi di un episodio, non tutti i dettagli, come avviene in un filmato. Eppure nell'attivare la memoria, inconsapevolmente, riempiamo i vuoti, inserendo elementi che per noi "hanno senso" in quel contesto, anche se non sono accaduti realmente. Per esempio, stereotipi e pregiudizi vengono utilizzati per riempire i vuoti e un testimone "ricorderà" che il ladro era una persona di colore se il suo stereotipo è che la maggioranza dei furti vengono commessi da persone di colore".

La memoria, dunque, riserva molte insidie. Gullotta, precisa che "I nostri occhi e le nostre orecchie, sono organi sociali, non oggettivi. Capita spesso che noi vediamo o ascoltiamo ciò che ci aspettiamo di vedere e ascoltare".

Gardner (2004) denominò la sindrome da falso ricordo quel disturbo psichiatrico che compare nell'età adulta e che colpisce soprattutto i soggetti di sesso femminile. La manifestazione principale è la convinzione di essere stati abusati sessualmente durante l'infanzia da parte di un familiare o comunque di una persona molto vicina, anche se tutto questo non trova alcuna corrispondenza nella realtà.

Secondo gli studi di Brainerd e Reyna (2005), tale ricordo si sviluppa nel corso di una “psicoterapia” più o meno riconosciuta. La sindrome è caratterizzata dalle seguenti manifestazioni:

la convinzione persistente di essere stati abusati sessualmente nell'infanzia

il ricordo di elementi impossibili e/o assurdi

la convinzione che il presunto abusante è un membro della propria famiglia

la convinzione che altri membri della famiglia abbiano favorito l'abuso sessuale

la convinzione di aver rimosso per lungo tempo tali ricordi

la rievocazione delle memorie di abuso nel contesto di un percorso caratterizzato da tecniche simil-ipnotiche impiegate per recuperare i presunti ricordi “rimossi”

la convinzione che i ricordi felici dell'infanzia siano falsi

altre manifestazioni psicopatologiche (isteria, paranoia, problemi sessuali, disturbi dell'umore, disturbo di personalità multipla, disturbo post-traumatico da stress).

Dr.ssa Lorita Tinelli

12 Luglio 09

-continua-